現在到處都在講直播帶貨，直播帶貨已經出圈，618期間幾百位明星放下身段，加入直播帶貨大軍，直播帶貨整個一愈演愈烈的態(tài)勢。給人的感覺就是，這里面錢多的很，只要跟直播帶貨沾上邊，不管是賣器材的，做課程的，搞直播的，提供產品的，都能賺到一波。
　　而我做為提供產品的商家角色，也加入到了直播帶貨這個浪潮中去，一頓操作下來，發(fā)現理想很豐滿，現實很骨感。一場直播下來就成交了幾十單，離動不動成交幾萬單，成交破億的神話故事相差甚遠。為什么同樣做直播帶貨，結果會有如此天壤之別呢？答案是細節(jié)沒做好。驚喜不，想不到答案如此簡單。

　　運營的最大價值就是優(yōu)化工作中的每個環(huán)節(jié)，提高產品的

　　外行看直播帶貨想的是把產品丟給主播，告訴對方產品賣點，備好貨，就等著產品上播，銷量一飛沖天了，實際上這里面講究的事情太多了。直播帶貨的整個環(huán)節(jié)大概有：主播口述、產品曝光、上鏈接、產品主頁瀏覽、詳情頁瀏覽、下單、收貨及好評。到這里，整個環(huán)節(jié)就跑通了。

　　主播口述：

　　幾乎每個老板在切入直播帶貨這個市場時，第一反應就是找知名的主播，似乎主播找對了，帶貨就起來了。誠然，主播在直播帶貨全環(huán)節(jié)中占的權重很高，但也沒有想象中那么高，以我推算，主播找對了，只能確保五成的效果，其余五成是其他環(huán)節(jié)來決定的。

　　產品是否知名、價格是否有優(yōu)勢、主播與產品調性是否匹配、主播的粉絲群和產品契合度是否密切，每一個問題都影響到帶貨的效果。以我們產品為例，一款不知名的零食，且沒有很明顯的亮點。去找主播時，但凡是稍微有點脾氣的主播，都不甩我的，產品不知名，憑主播的三寸不爛之舌也起不到多大效果的。

　　像極了運營中廣為流傳的那句諺語，三流的產品讓頂級的運營團隊去做，結果頂多能做出二流的產品。產品不行，一切都是白搭。后來，我們又開發(fā)了一款，高顏值、高性價比的零食產品，同樣找之前狠心拒絕過我的主播去試探，答復均變成了可以試試，這果然是一個看顏值的時代。

　　我們在和主播溝通產品賣點時，一定要挖掘出獨有的賣點，因為這是主播直播時唯一能夠拿的出手的東西了。如果不說產品賣點，主播就無話可說了，就像嘮家常一樣，說這個產品好啊，我喜歡，大家來買吧！鬼才去買。如果賣點溝通清楚，如零食有多種營養(yǎng)成分，提高免疫力，有助于睡眠，甚至吃了能防紫外線等等，用戶被賣點打動，自然而然就去下單了。

　　記住，在直播之前和主播溝通很關鍵，讓主播對產品有個深入的了解，最好是有深度的使用，這樣在直播時不至于有主播突然見到產品，尬聊的情況發(fā)生。為什么大家對劉一刀的評價很高，因為敬業(yè)，對每個產品是先使用，后推薦。不敬業(yè)的主播走不遠的。

　　產品曝光：

　　產品曝光就是主播在鏡頭前展示產品，直播帶貨相較于電視購物一個缺點就是視覺范圍窄，巴掌大的屏幕下，主播體型占了一半，留給產品展示的范圍其實很小了。大家在看主播推薦零食時，會特意把零食舉到鏡頭前，給個特寫，也是賣貨的一種技巧。

　　我們的零食是餅干，躺倒放的，這樣的產品在直播時就很吃虧。躺倒放下，餅干的正面在鏡頭前會變得虛化，因為對焦是對的主播的臉，除此之外的內容會虛化。還好我們餅干的色彩偏重，能形成視覺錘，就算看不到logo，只要看到紅藍白，就知道是我們家產品了。

　　后續(xù)在解決產品正面虛化的問題，我們會提供一個類似手機支架的東西，讓產品并排立在上面，就像櫥窗展示一樣，清晰的曝光了產品，這樣直播帶貨才有價值，即使沒有轉化，起碼還有品牌曝光嘛。

　　上鏈接：

　　上鏈接的玩法有兩種，一種是介紹完產品后，上鏈接，見于粉絲量多的主播。一種是先把所有產品鏈接掛上去，講的時候告訴用戶產品是哪個鏈接。我比較傾向于第二種，因為用戶在聽主播講解，無聊時會瀏覽下本場的全部產品，如果鏈接提前掛上去，假設有100萬的用戶瀏覽購物車，在沒有講解時，也能有100萬次的曝光了，多劃算的。

　　產品主頁瀏覽：

　　這個指的是抖音直播，我們找了個百萬粉絲的抖音達人，那直播效果真的是一言難盡啊。后來復盤時，本著每日三省吾身的原則，我們先從自己產品上找問題。抖音直播不同于淘寶直播，點擊購買會先進入主頁圖，再點擊才進入詳情頁。而這幾張主頁圖，如果不吸引人，用戶會果斷退出，不給你詳情頁展示的機會。我們的那幾張主頁圖，咳咳，做的也的確有點太鬧著玩了。

　　后來，我們根據全域大數據分析，結合MVP超級用戶反饋系統，利用S2C2B2C超鏈路商業(yè)模式，一句話解釋就是讓美工重新做了一版好看的主頁圖，放了上去，還別說，下一次直播時，轉化率提高了一倍多。真的是，每個環(huán)節(jié)都有優(yōu)化的必要。

　　詳情頁瀏覽：

　　在做直播帶貨之前，一直認為，只要主播說到位了，產品銷量就沒問題了，真的去跑一遍，發(fā)現什么直播帶貨新模式呀，其實還是廣告投放的那老一套玩法，主播本質上就是一個人肉廣告位而已。

　　廣告位的作用是引流，主播通過口吐蓮花把用戶引流到產品詳情頁，這個時候，用戶發(fā)現你的產品零成交？評論只有寥寥幾條？如果不是全民周知的產品，就這樣的詳情頁，還想有轉化，怎么可能？

　　不要看李佳琦、薇婭，隨便推個新品就能賣爆，這樣的頭部主播掰著指頭都能數的出來有幾個，一個產品要想通過直播帶貨把規(guī)模做大，靠的還是海量的腰部主播。腰部主播的號召力沒有那么強，提高轉化率就必須在產品詳情等各個環(huán)節(jié)上下功夫。商家想做甩手掌柜，什么都不干，躺著把錢賺了，不好意思，大部分主播也是這樣想的。對韭當割，人生幾何。

　　最后：

　　直播帶貨效果不好，不要急著去甩鍋，想想自己哪方面沒有做好先。影響帶貨效果的因素太多了，還有直播的時間段，我們有場直播是周二早上八點，想不到吧，也是因為最開始做直播沒經驗，后面挪到周末晚上，在線人數翻了好幾倍，成交量也提升了好幾倍。細節(jié)決定成敗，這話一點都不虛。